Das Problem "Bestellerprinzip" - Wie du trotzdem Neukunden gewinnst.

Aktualisiert: 27. Apr 2019

Bisher war es ja - meist zumindest - gängige Praxis, die Provision dem Mieter gegenüber abzurechnen. Mittlerweile ist es schon seit etwas längerer Zeit nicht mehr so. Und das stellt viele Makler in der Branche vor ein Problem. Denn: Wenn der Verkäufer sich entscheidet, seine Vermittlung selbst zu übernehmen, weil er keine Provision zahlen möchte, geht der Makler leer aus, oder nicht? Haben wir dann noch Markttendenzen, in denen sowieso ein Mangel an Objekten herrscht, so wie es beispielsweise momentan der Fall ist, ergeben sich schnell Spannungen für den Makler. Aktiv werden ist also die Devise.


Aber nicht gleich Kopf in den Sand stecken. Denn ihr wisst es selbst, als Eigentümer "einfach mal selbst" eine Immobilie zu vermarkten, beinhaltet einiges an Aufwand und Können. Vor allem, wenn das Objekt der Begierde sich nicht direkt vor Ort befindet, sondern etwas weiter entfernt, entsteht schnell ein großer Aufwand für Besichtigungen und Co.


Doch die glorreichen Zeiten sind langsam vorbei, im Vermietermarkt kurz die Immobilie fotografieren, 15 Leute gleichzeitig einladen, Vertrag fertigmachen, unterschreiben und das Geld einstreichen war gestern. Teilweise sogar als Halbzeitstelle hatte man einen leichten Job. Wer denkt, dass es wieder so leicht wird, irrt sich. Umdenken ist angesagt. Denn selten ist eine Branche so stark konkurrenzgeprägt wie der Immobilienmarkt. Denn nur, wer wirklich bereit ist, für sein Geld auch Leistung und Service zu bieten, hat die Chance zu bestehen und zu wachsen. Der Blick über den Tellerrand ist gefragter denn je, man sollte auch schwierige Fälle abschließen können. Es ist die Zeit der Macher, der Unternehmer und der Gestalter und dazu ist es auch nötig einen Blick über das bisherige Marketing hinaus zu werfen.


Es ist zunächst einmal unerheblich, ob es um Objekt- oder Kundenakquise geht. Ob du dich jetzt im Luxusimmobilienbereich etabliert hast oder nicht, ist im ersten Schritt nicht entscheiden. Was entscheidend ist, ist oftmals die Einstellung. Denn Singe, die wir als Marketingagentur in eben dieser Branche oft zu hören bekommen sind:

  • "Wieso soll ich mein Budget höher ansetzen?"

  • "Macht jetzt Marketing und schafft mir nächste Woche 5 Kunden oder Objekte."

  • "Eine Kampagne reicht doch, oder?"

  • "Bringt Werbung außerhalb von Portalen etwas?"

  • "Mich mit meiner Markenkommunikation auseinandersetzen? Wieso? Das ist viel zu aufwändig?"

Und das obwohl es selten Berufsgruppen gibt, die einen so hohen Deckungsbeitrag haben. Die eigentlich ein so geringes unternehmerisches Risiko und relativ geringe Fixkosten haben.


Wir müssen aufhören, Marketing als "Aus 1 mach' 2" zu behandeln. 1 Teil Marketing bringt mir nun mal nicht einfach so schnell 2 Teile Umsatz. Es geht ganz einfach nicht mehr ohne, besonders nicht im Onlinebereich. Marketing ist eine Investition, ja. Aber es ist eine Investition in die Zukunft, wir es uns nicht leisten, sie nicht zu tätigen, das ist Fakt. In der Konsumgüterindustrie wird bis zu 20% des Umsatzes für Marketing ausgegeben und dort sprechen wir von Käufen, die häufiger und schneller getätigt werden. Stell' dir doch mal die Frage, was du in dein Marketing investierst.


Sind wir mal ehrlich, was läuft so an Marketing, außer Printwerbung und Anzeigen auf Scout, etc. ?

  • Punkt 1: Mach' dich nicht von einem einzigen System abhängig (Preispolitik in Zeitung und Portalen)

  • Punkt 2: Betreibe fortlaufend unabhängige und eigene Werbung

Die Kernfrage ist: Was wünscht sich dein Kunde, also Eigentümer oder Mieter/Käufer? Welche Probleme bestehen, wie löst du diese? Beschäftige dich damit, was sie im Innersten diesbezüglich umtreibt und trage die Lösung dafür über verschiedene Kanäle aus deinem Kopf direkt ins Herz in Empfängers.


Wieso kaufst du Aspirin? Sicherlich nicht, weil Wirkstoff XY enthalten ist. Du willst deine Kopfschmerzen loswerden.

Wieso kaufst du dir einen Maßanzug? Sicherlich nicht, weil dir Kalt war. Du willst etwas ausstrahlen?

Wieso geht man zum Floristen? Nicht um Blumen zu kaufen. Man will seiner Freundin eine Freude machen.


Es geht also weder um das WAS, nicht um das Produkt oder den Service, noch um das WIE, die Eigenschaften. Es geht letztendlich nur um das WARUM. Das Warum ist, was der Kunde kauft und das kann von Mensch zu Mensch unterschiedlich sein.


Der USP, wie man immer so schön sagt, der "unique-selling-point", auf Deutsch ganz einfach und unspektakulär Zusatznutzen oder Alleinstellungsmerkmal. Was ist ein Problem des Kunden, das er selbst nicht oder nur schwer lösen kann, für dich jedoch relativ leicht oder einfach zu lösen ist und richtigen Mehrwert bietet.


Einen Mietvertrag organisieren - geht mittlerweile relativ leicht online. Eine Onlineanzeige in ein Immobilienportal einstellen. Er kann eine Anzeige auf einem Portal aufgeben, wahrscheinlich in unter 15 Minuten. Bilder seiner Wohnung hat hat er mit Sicherheit auch schon gemacht. Aber weiß er auch, wie man sich am besten gegen Mietnomanden schützen kann? Oder wie man es anstellt, dass der Mieter die Wohnung top renoviert zurück gibt? Es gibt unendlich viele Ansätze und diese Beispiele hier sind nur an- aber nicht ganz zu Ende Gedacht.


Bleibt natürlich immer noch der Preiskampf als Marketingmittel. Doch fängt der erst einmal an, sinken die Chancen natürlich mit abnehmender Agenturgröße. Man kann für dasselbe Honorar mehr Leistung und Service bieten, ja. Aber eine Preissekung wirkt sich zum einen negativ auf dein Einkommen und Umsatz aus und zum anderen hat man schneller einen Ruf als "Billigmakler", als es einem lieb ist, und das obwohl man sehr guten Service bietet.


Es ist Zeit, sich dem Wettbewerb gegenüber zu behaupten. Zeit sich zu etablieren, als Makler des Vertrauens. Vor allem für kleinere Maklerbüros ist das mit Bildung eines Expertenstatus am besten möglich. Hier ist wieder "Nischendenken" gefragt. Präsentiere dich als Experte für den jeweilig spezifischen Fall.


Genau wie Addos es sich in der der Nische des Immobilienmarketing erfolgreich gemütlich gemacht hat. Schwerpunkt Immobilien im Hochpreissegment.


Umgekehrt hat das natürlich auch zur Folge, dass man nicht alle Aufträge annehmen sollte. Wenn man sich konsequent und sorgfältig mit seiner Nische beschäftigt und Expertise zeigt, wird man es dort weit bringen.



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Viel Erfolg beim Umsetzen.